抖音直播复盘诊断流程和步骤

核心步骤	主要内容
第一步：目标设定	商家就GMV、账号、店铺、货品、直播人货场等进行目标设定，以便后续进行差距分析
第二步：诊断分析	从以下三个维度进行诊断分析
模块一：账号	账号主页装修 账号标签 账号作品及主要数据
模块二：店铺	店铺装修 商品发布 四分三率
模块三：人	直播间团队搭建及职责分工 主播话术 主播人设 直播互动
模块二：货	选品 商品描述（标题、详情页等） 直播产品分类（福利款、利润款、引流款等） 货品顺序
模块三：场	硬装： 设备 场景搭建（风格、色调等） 软装：直播信息区搭建及贴纸应用（上中下）
模块四：号	账号主页装修 账号标签 账号作品及主要数据 店铺四分三率
模块五：流量	五维四率 流量来源 GPM 累计观看PV 人均停留时长，平均同时在线人数，最高同时在线人数 投流数据：消耗，ROI
第三步：方案制定	基于五个维度的评估分析，制定优化改善方案

诊断复盘怎么去做？

一、流程复盘

（1）脚本复盘：

流畅度-整体是否流畅、是否有环节出现问题。

（2）配合程度：

岗位配合-主播副播之间（产品卖点与福利穿插）、主播场控之间（福袋、秒杀、免单等需要讲解展示，样品等）、主播中控之间（上下架，加减库存，改价）、主播运营之间（流量投放）。

（3）人员表现：

感染力-表现力、节奏、话术、敏感词、熟练度；

情绪-饱满、充实、起伏变化；

其他情况各岗位职责完成度、表现

（4）流量来源分析

自然流量、巨量千川、小店随心推、DOU+、同城、关注、其他。

流量入口：直播推荐、视频推荐、其他

直播表现/直播间价值/直播间赛马：留存数据（停留时长）、互动行为（关注、点赞、平均、转化）、商业行为（GMV整场销售额=购物车点击率/商品点击率+下单率+订单付款率/曝光点击转化率）。

重点看免费流量的两大主要来源：直播推荐、短视频。

1、直播推荐-推流数据指标

直播推荐是直播间最大的流量来源

（1）互动数据指标：停留时长、互动率（评论/点赞等）、转粉率/加粉丝团率、转发分享率；

（2）电商数据指标：GPM（千次展现成交）、商品曝光率、点击率、成交转化率

2、短视频-推流数据指标

短视频是抖音的基本盘，即内容，我们需要把短视频和电商分开，同样，两者推流智能技术也是不同，也有不一样的考核数据指标。

（1）原生视频的考核指标是：完播率、主页停留时长、转粉率、点赞率、评论率、转发分享率，其中完播率是考核的重点指标，你会发现很多上热门的视频，完播率都非常高。

（2）而电商短视频考核指标是：直播间进入率、直播间互动&成交数据、停留时长、互动、成交。

二、产品复盘

售卖数据：

整体数据-GMV、产品销售额排名、件数、平均客单价、同环比；

单品数据-超预期产品、达到预期产品、低于预期产品。

定价策略：

价格数据-价格高低、对销售额的影响。

排品情况：

排品顺序-价格曲线、是否存在同质量产品接近；

搭配方式-前后产品是否呼应。

三、流量复盘

最开始的急速流量：你用什么吸引人？留住人？

短视频预热、直播间标题、开场福利

稳定的推流：为什么要在直播间买？为什么要现在买？

主播话术、优惠力度、售后保障

当流量开始下降：做什么动作？

福利款、免单、抽奖、福袋、才艺

什么时候结束一场直播？

主播体力、粉丝活跃时间、库存安全

四、话术优化